Dans la vie courante, on est parfois amené à passer des accords et à conclure des marchés. Vivant dans une société composée d’individus aux buts et aux besoins différents, chaque personne doit pouvoir être convaincante afin de faire valoir ses intérêts tout en étant flexible pour que les autres puissent également être satisfaits. Avant de commencer une négociation avec un client, il faut alors connaître quelques paramètres.
Définissez vos attentes
Pour débuter, il faut bien définir le résultat qu’on voudrait obtenir. Il est nécessaire d’être précis, de réfléchir à l’importance de sa réalisation, et atteindre l’objectif, peu importe comment. Par la suite, on doit établir un ensemble regroupant les résultats positifs possibles, en gardant l’objectif de tout à l’heure comme repère. Une fourchette de prix est l’exemple pratique pour cette stratégie, le prix le plus bas étant la limite acceptable et le prix le plus haut une somme assez élevée qui reste cependant raisonnable. Dans ce cas pratique, lors de la négociation, vous allez commencer par proposer un prix au-dessus de celui que vous visez sans pour autant dépasser le montant le plus élevé.
Préparez vos armes
Il faut préparer ses arguments et ses propositions. On pourrait voir cette étape comme quand on joue aux cartes : on analyse et organise celles qu’on a en main. En effet, il s’agit ici de voir avec quels arguments et quels moyens convaincre le client. Demandez-vous : quels seront les bénéfices que le client tirera de la réalisation de cet accord ? Ensuite, évaluer les propositions que vous pouvez lui faire. D’une manière générale, plus le client aura des avantages, moins vous aurez besoin de faire des propositions. Ne négligez pas non plus le lieu et l’accueil. Il faut un climat et une approche adaptée à chaque client.
Anticipez pour mieux convaincre
Malgré leurs intérêts, certains clients peuvent se montrer durs et cherchent des excuses pour en tirer plus d’avantages. Ils exposent ainsi leurs petits désagréments face à l’accord à conclure ou l’achat à faire. Ils évoquent des problèmes qui selon eux les empêchent d’accepter. Essayer d’identifier ces contrepropositions ou ces freins permet alors d’être efficace et de ne pas se laisser avoir. À part les refus, vous devez aussi anticiper la manœuvre adoptée par votre client. Avant de négocier, mettez-vous donc à sa place pour mieux le cerner.
French